راهنمای جذاب بازاریابی B2B: مفاهیم کلیدی و روش‌های افزایش عملکرد

آیا از اینکه تلاش‌های بازاریابی زیادی را انجام داده‌اید و شاهد حداقل نتایج بودید خسته شده‌اید؟ به احتمال زیاد، شما باید در رویکردهای بازاریابی B2B کسب و کار خود تغییراتی انجام دهید. در اینجا، ما قصد داریم تا سفری جذاب در مسیر بازاریابی B2B را برای شما شروع کنیم و به شما مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B را نشان دهیم که درهای رشد جدیدی را بر روی کسب و کار شما می‌گشاید. بنابراین، با ادامه این مسیر با ما همراه باشید.

فروش B2B چیست؟

فکر می‌کنید فروش B2B مخفف چیست؟ فروش B2B به تجارت بین دو کسب و کار اشاره دارد و فروش B2B مخفف فروش business-to-business است، فرآیند فروش محصولات یا خدمات از یک تجارت به تجارت دیگر را تعریف می‌کند. در مفهوم فروش B2B، مشتری معمولاً یک شرکت یا سازمان است تا یک فرد مصرف کننده.

محصولات یا خدماتی که در فروش B2B عرضه می‌شوند ممکن است به طور گسترده‌ای متفاوت از یکدیگر باشند و در عملیات تجاری مختلفی مورد استفاده قرار بگیرند و یا اینکه به مشتریان فردی فروخته شوند. از آنجا که در فرآیند فروش B2B افراد مختلفی دخیل هستند به همین دلیل ایجاد روابط و اعتماد مشتریان از اهمیت خاصی برخوردار است.

راهکارهای جذاب در توسعه منابع انسانی

راهکارهای جذاب در توسعه منابع انسانی رویکردهای نوآورانه است که به سازمان کمک می کند از قدرت و توانمندی های کارکنان بهینه استفاده کنند و رشد شخصی و مشارکت فعال آن ها را تشویق کنند. برای آشنایی بیش تر با این راهکارها حتما این مقاله را بخوانید.

همین الان بخون!!

انواع خریداران در بازارهای B2B

برای درک بهتر انواع مختلف مشتریان در بازارهای B2B، آنها را به چهار دسته اصلی تقسیم بندی کرده‌ایم که عبارتند از:

تولیدکنندگان(Producers): تولید کنندگان شرکت‌هایی هستند که مواد اولیه را خریداری و آنها را به محصولات دیگر تبدیل می‌کنند. تولید کنندگان B2B موقعیت منحصر بفردی در بازار دارند و بخش جدایی ناپذیری از رشد اقتصادی در هر کشور هستند.

نمایندگی‌های فروش(Resellers): نمایندگان فروش که در مفهوم فروش B2Bوجود دارد، شرکت‌هایی هستند که کالاها و خدمات تولید شده توسط شرکت‌های دیگر را بدون تغییر مادی به فروش می‌رسانند. عمده فروشان، دلالان و خرده فروشان از عمده نمایندگی‌های فروش هستند.

دولت‌ها(Governments): دولت‌ها از بزرگترین خریداران تجارت B2B محسوب می‌شوند. دولت‌ها هر ساله برای تأمین کالاهای مورد نیاز نهادهای خود حجم زیادی از محصولات را از شرکت‌ها خریداری می‌کنند.

موسسات(Institutional): سازمان‌های غیرانتفاعی مانند دانشگاه‌ها، بیمارستان‌ها، سازمان‌های خیریه و ... مانند دولت مقادیر زیادی از محصولات و خدمات را خریداری می‌کنند.

انواع فروش B2B چیست؟

فروش b2b به 5 دسته کلی تقسیم بندی می‌شود که شامل:

1- فروش تأمین کننده و تولید کننده: فروش تأمین کننده و تولید کننده به معنای فروش مواد اولیه به کسب و کارهایی است که محصولی را تولید می‌کنند. اکثر فروش‌های تأمین کننده و تولید کننده به صورت عمده و با تخفیف به خریدار انجام می‌شود.

2- توزیع کننده و فروش مجدد: فروش توزیع کننده مشابه فروش تأمین کننده است با این تفاوت که به جای مبادله مواد خام، توزیع کنندگان مواد تکمیل شده را از سازنده خریداری می‌کنند.

3- فروش SaaS و ارائه دهنده خدمات عمومی: فروشSaaS  و فروش خدمات عمومی ‌فرآیند فروش خدمات به سایر مشاغل است. بسته به نیاز، کسب و کارها می‌تواند تجهیزات فیزیکی را به آنها بفروشند و یا اجاره دهند.

4- فروش سازمان‌های دولتی: دولت‌ها و شهرداری‌ها برای اینکه بتوانند خدمات و یا محصولاتی را به صورت عمومی‌ در اختیار جوامع خود قرار دهند باید مواد و محصولاتی را خریداری کنند. گاهی اوقات به این نوع فروش business-to-government (B2G) نیز گفته می‌شود.

5- فروش موسسات خیریه و غیر انتفاعی: موسسات خیریه و غیر انتفاعی به کمک‌های مالی متکی هستند، اما در کنار این کمک‌ها نیاز به خرید نیز دارند.

تفاوت بین فروش سازمانی ( B2B ) و فروش مویرگی ( B2C )

B2C مخفف business-to-consumer و به کسب و کارهایی اشاره دارد که محصولات و خدمات خود را مستقیماً به فروشندگان فردی می‌فروشند که از محصول یا خدمات شرکت برای رفع نیازها و یا منافع شخصی خودشان استفاده می‌کنند.

بنابراین، از همین ابتدا می‌توانید به تفاوت فروش B2B و B2C پی ببرید. تفاوت بین فروش B2B و B2C این است که اولی برای نیازهای تجاری استفاده می‌شود و دومی ‌برای مصارف شخصی است. اما، تفاوت‌های بین این دو به همین جا ختم نمی‌شود و برای آشنایی بیشتر با جزئیات بهتر است با ادامه این مقاله همراه باشید.

·  اندازه معاملات B2B بیشتر از B2C است. فروش‌های B2B با توجه به اینکه در حجم و مقادیر زیادی انجام می‌شوند پیامدهای بزرگی را برای کل سازمان به همراه خواهند داشت، در حالی که یک معامله B2C به طور کلی بر روی مصرف کننده تأثیرگذار است.

·  فروش B2B شامل سهامداران بیشتری است. معاملات B2B در سطح سازمان انجام می‌گیرد در حالی که فروش B2C در سطح شخصی است. انجام معاملات B2B به طور معمول شامل 5 تصمیم گیرنده می‌شود.

·  چرخه‌های فروش B2B طولانی‌تر است. تصمیمات خرید B2B پیچیده‌تر و دارای ریسک بیشتری نسبت به تصمیمات B2C هستند. بنابراین، آنها دارای فرآیند فروش بسیار دقیق و ساختار یافته‌تری هستند.

·  فروش B2B معمولاً دارای مشتریان کمتری هستند. بسیار ساده است تعداد کسب و کارها بسیار کمتر از تعداد مصرف کنندگان است.

·  بازاریابی B2B متمرکزتر از B2C است. محصولات و خدمات B2B کمتر از محصولات B2C در زندگی روزمره استفاده می‌شوند. محصولات B2B معمولاً از جایگاه حساس‌تری برخوردار هستند. بنابراین مواد و تلاش‌های بازاریابی B2B بیشتر متمرکز بر نشریات خاص صنعتی و رویدادها است.

راه‌های درخشان تبلیغات: چگونگی بهره‌برداری از نقش جذاب و مؤثر تبلیغات در رشد پویا و پایدار بیزینس

راهکارهای جذاب تبلیغات: چگونگی بهره‌گیری از نقش مؤثر تبلیغات برای رشد پویا و پایدار بیزینس. در این راهنما، با استراتژی‌ها و تکنیک‌های کوتاه و موثر آشنا می‌شوید که به شما کمک می‌کنند در بازار رقابتی برند خود را تقویت کرده و رشد بیزینس خود را تضمین کنید. پس حتما این مقاله را بخوانید.

همین الان بخون!!

تکنیک فروش B2B چیست؟

تکنیک‌های فروش b2b روش‌هایی هستند که فروشندگان برای پرورش و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی استفاده می‌کنند. جذابیت، اعتماد بنفش و تجربه همه این موراد ویژگی‌های شخصیتی ارزشمندی در مفهوم فروش B2B محسوب می‌شوند اما تکنیک‌های فروش نیستند. در ادامه ما مهمترین تکنیک‌های فروش b2b را معرفی می‌کنیم:

1- Solution Selling

Solution Selling یک تکنیک فروش است که بر شناسایی و حل مشکلات مشتریان با استفاده از یک راه حل شخصی تمرکز دارد. این تکنیک شامل گفتگوی عمیق با مشتری برای درک نیازها و چالش‌های منحصر بفرد آنها  و سپس ارائه راه حلی است که با آن می‌توان به چالش‌ها رسیدگی کرد.

2- Challenger Sale

Challenger Sale یک تکنیک فروش است که شامل به چالش کشیدن ایده‌های از پیش تعیین شده مشتریان در مورد کسب و کارشان و ارائه ایده جدیدی است که می‌تواند به آنها برای دستیابی به نتایج بهتر کمک کند.

3- Account-Based Selling

فروش مبتنی بر حساب (ABS) یک تکنیک فروش است که بر فروش حساب‌ها یا مشتریان خاص با ارزش بالا تمرکز دارد. 

4- Value Selling

Value Selling یک تکنیک فروش است که بر نشان دادن ارزش محصول یا خدمات به مشتری تمرکز دارد.

5- Sandler Selling System

این رویکرد شامل ایجاد ارتباط با مشتری، شناسایی نیازها و چالش‌های آنها و در نهایت ارائه راه حلی است که این نیازها را برآورده کند. همچنین، سیستم فروش سندلر شامل رسیدگی به ایرادات و نگرانی‌هایی است که ممکن است مشتریان داشته باشند.

اگر می‌خواهید در فروش B2B موفق شوید به یک مجموعه ابزار قوی از تکنیک‌ها نیاز دارید تا بتوانید هر تعاملی را با مشتریان بالقوه خود به حداکثر برسانید. از جمله ابزارهای کارآمد و تست شده در زمینه فروش b2b ماژول فروش اودو است که توانسته است بسته جامعی از تمامی‌ ابزارهای مورد نیاز را فراهم کند.

ابزارهای فروش و بازاریابی B2B

ابزارهای فروش و بازاریابی B2B ابزارهایی هستند که با آموزش فروش سازمانی متخصصان فروش را توانمند می‌سازد تا فرآیندهای فروش را ساده‌تر اجرا کنند و از این طریق فروش بیشتری را به دست آورند. این نرم افزارها فرآیندها را خودکارسازی، داده‌های کلیدی مشتریان را جمع آوری و یکپارچه سازی داده‌ها را فعال می‌کنند.

1- HubSpot CRM

HubSpot فقط یک CRM فروش نیست، بلکه یک پلتفرم تجاری است که هدف آن افزایش مقیاس کسب و کار شما در عین سادگی برای کاربر است. تیم‌های فروش با استفاده از این ابزار می‌توانند مخاطبین را سازماندهی کنند، برای آنها ایمیل ارسال کنند و سفارشات مشتریان را پیگیری کنند.

2- ActiveCampaign

ActiveCampaign یک CRM فروش برای خودکارسازی فرآیندهای فروش از جمله اولویت بندی سرنخ‌ها، مدیریت تماس و نظارت بر معاملات و خطوط لوله است.

3- EngageBay CRM

این برنامه یک دید 360 درجه از مشتریان و تجربیات آنها را ارائه می‌دهد و به کسب و کارها کمک می‌کند تا طول عمر مشتریان خود را افزایش دهند.

4- Monday.com CRM

این برنامه برای مدیریت پروژه، مشتریان و فرآیندهای مختلف مناسب است. برقراری ارتباط با مشتریان در یک مکان با همگام سازی ایمیل، ردیابی ایمیل، قالب‌ها ایمیل و مدیریت فعالیت‌ها امکان پذیر است.

5- Odoo

ماژول فروش اودو با شرح وظایف کارشناس فروش B2B  به وجود آمده است و قیمت گذاری محصولات و خدمات را برای مشتریان B2B و B2C ساده سازی می‌کند تا مدیریت قیمت‌ها برای مشتریان B2B و B2C یک کار چالش برانگیز نباشد. 

علاوه بر این، ماژول فروش اودو یک ابزار قدرتمند به شما ارائه می‌دهد که می‌توانید داده‌های فروش و رفتار مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید. می‌توانید گزارش‌هایی را براساس نوع مشتری، دسته بندی محصولات و سایر معیارها ایجاد کنید که می‌تواند به شما در شناسایی روندها و تصمیم گیری‌های آگاهانه کمک کند.

همچنین، نرم افزار اودو ‌قابلیت مدیریت عمده فروشی را برای کسب و کارهای B2B ارائه می‌دهد تا افراد بتوانند یک تجربه سفارشی یکپارچه و بصری را داشته باشند. کسب و کار شما در هر اندازه‌ای که باشد نرم افزار اودو مدیریت عمده فروشی شما را ساده می‌کند و کارایی، سودآوری و تراکنش‌های روان را در هر مرحله تضمین می‌کند.

شیوه‌های بازاریابی B2B

دسته بندی که در ادامه برای شیوه‌های بازاریابی B2B آورده شده است می‌توانند شما را به مخاطبان هدف برسانند. این موارد عبارتند از:

1- بازاریابی ایمیلی B2B: بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و تجاری است.

2- بازاریابی دیجیتالی B2B: هر کسب و کاری چه از نوع B2B یا B2C باشد، باید حضوری جذابی در فضای آنلاین داشته باشد. که شامل تبلیغات پولی، بهینه سازی برای موتورهای جستجو و شامل هر نوع تلاش دیگری در فضای دیجیتالی می‌شود.

3- بازاریابی محتوایی B2B: بازاریابی محتوایی هر نوع تلاش در فضای آنلاین از جمله تولید محتواهای متنی، ویدئوها، گرافیک و... را شامل می‌شود. بازاریابی محتوایی تلاش‌های سئو را تحت تأثیر قرار می‌دهد که شامل پیش بینی آن چیزی می‌شود که مخاطبان به دنبال آن هستند.

4- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی B2B: بازاریابی رسانه‌های اجتماعی فقط برای هدف قرار دادن مصرف کنندگان فردی نیست. با این حال، استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای معاملات B2B بسیار سخت و پیچیده است چرا که معمولاً چرخه‌های فروش و زنجیره فرمان طولانی‌تر است.

در کنار رشد خود، بهتر است بدانید..

خیلی از کارها از توان شما خارج است. پیشنهاد می‌کنیم قابلیت‌های نرم‌افزار اودو را یاد بگیرید:

همین الان کلیک کن