گزارش فروش: انواع گزارشات و تحلیل‌های مهم برای بررسی در فرایند‌های فروش

آیا از میزان هزینه‌هایی که برای افزایش فروش خود انجام می‌دهید اطلاع دارید؟ آیا می‌خواهید بدانید که سرمایه‌های شما به طور کارآمدی در جهت افزایش فروش هزینه شده‌اند یا نه؟ متأسفانه، بسیاری از کسب‌وکارها به گزارش‌های فروش خود بی‌توجه هستند. 

اما داشتن چنین رویکردی اشتباه است. اگر می‌خواهید تا از پتانسیل‌های خود حداکثر استفاده را ببرید و تصمیم گیری‌های هدفمندی در جهت توسعه کسب‌وکار خود اتخاذ کنید و یک استراتژی داده محور قابل اعتماد داشته باشید، باید از تمام داده‌های کسب‌وکار خود مطلع باشید. بهتر است در مسیر توسعه کسب‌وکار خود لحظه‌ای توقف کنید و به گزارش‌های فروش خود نگاهی بیندازید، این گزارش‌ها نقشه راه آینده شما خواهند بود.

گزارش فروش چیست؟

گزارش فروش یک ابزار تحلیلی است که اطلاعات جامعی از تمام فعالیت‌های فروش در یک دوره زمانی مشخص ارائه می‌دهد. با استفاده از KPI‌هایی که از طریق گزارش فروش به دست می‌آوریم می‌توانیم عملکرد فعالیت‌های فروش یک شرکت را ردیابی کنیم. دیدگاه‌های جدیدی که از طریق گزارش فروش به دست می‌آید به مدیران کمک می‌کند تا روندها و فرصت‌های بهبود را برای رسیدن به اهداف فروش تشخیص دهند.

انواع گزارش فروش

اغلب کسب‌وکارها برای اطلاع از پیشرفت تلاش‌های بازاریابی و فروش خود به انواع گزارشات از کسب‌وکار خود نیازمند هستند. چند نمونه گزارش مدیریتی فروش در ادامه آورده شده است.

1- گزارش‌های قیف فروش

این گزارش سفر مشتری یک کسب‌وکار را از زمانی که برای اولین بار با شرکت تماس می‌گیرد تا زمانی که واقعاً یک محصول یا خدمات را خریداری می‌کند نشان می‌دهد. قیف فروش به مراحل مختلفی تقسیم بندی می‌شود و نمایندگان فروش را ملزم می‌کند تا اقدامات خاصی را برای انتقال مشتری بالقوه از یک مرحله به مرحله بعدی را انجام دهند.

چرا کیف پول الکترونیکی نقش بی‌نظیری در ارتقای کارآیی و امنیت سازمان‌ها دارد؟

این مقاله به بررسی کیف پول الکترونیکی  می پردازد و نشان می دهد که چگونه استفاده از تکنولوژی های رمزنگاری و کیف پول های الکترونیکی باعث بهبود کارآیی و افزایش امنیت در محیط کسب و کار می شود. پس حتما این مقاله را بخوانید.

همین الان بخون!!

2- گزارش تبدیل

گزارش تبدیل تمام جزئیات مربوط به تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان جدید را ردیابی می‌کند. اطلاعات گزارش تبدیل را از قیف فروش می‌گیرد تا بفهمند مراحل مختلف چگونه انجام می‌شوند، چه تعداد از سرنخ‌ها تبدیل شده‌اند و چه تعداد از آنها از بین رفته‌اند. در واقع، گزارش تبدیل درآمدی که مستقیماً توسط تلاش‌های بخش فروش ایجاد می‌شود را ردیابی می‌کند.

3- گزارش‌های پیش بینی فروش

این نوع گزارش در عین سادگی از پیچیدگی‌های زیادی برخوردار است و به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا با استفاده از تحلیل در فرآیند فروش میزان فروش خود را یک دوره زمانی خاص پیش بینی کنند. با استفاده از گزارش پیش بینی فروش، کسب‌وکارها می‌توانند هر گونه کاهش بالقوه فصلی و تنگنای دیگری را قبل از مواجه شدن با آن برطرف می‌کنند.

4- گزارش‌های فرصت

گزارش‌های فرصت، سرنخ‌ها را از 0 تا 99 رتبه بندی می‌کند. آنهایی که امتیاز بالاتری دارند به احتمال زیاد به مشتریان پولی تبدیل می‌شوند در حالی که آنهایی که امتیاز پایین‌تری دارند اینطور نیستند. کسب وکارها از این امتیاز برای تقسیم بندی سرنخ‌های خود استفاده می‌کنند و منابع انسانی و پولی بیشتر را به افرادی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن را دارند اختصاص می‌دهند.

5- گزارش بازاریابی فروش

گزارش بازاریابی فروش، پیشرفت‌های همه استراتژی‌های مرتبط با بازاریابی را در جهت افزایش فروش ردیابی می‌کند. به عنوان مثال، تیم بازاریابی می‌تواند پیگیری کند که کدام کمپین برای تیم فروش موفق بوده است و همین طور کمپین‌های ناموفق را می‌توان برای جلوگیری از هدر رفتن منابع به سرعت کنار گذاشت.

6- گزارش عملکرد نماینده فروش

همانطور که از نام آن مشخص است این ابزارها برای ردیابی و تحلیل در فرآیند فروش از نظر بهره وری و سودآوری استفاده می‌شوند. معیارهایی که در این گزارش‌ها ردیابی می‌شوند اغلب شامل میزان سرنخ‌های تولید شده، فرصت‌های بسته شده و درآمد ایجاد شده است.

7- گزارش تماس‌ها

گزارش تماس‌ها، میزان بازدیدها یا تماس‌هایی را که نمایندگان فروش با مشتریان احتمالی در طول یک دوره مشخص انجام می‌دهند را ردیابی می‌کند. ردیابی این داده‌ها به مدیران کمک می‌کند تا بدانند که برای ایجاد مشتریان جدید چقدر باید زمان و هزینه صرف کنند و درصد کل تماس‌هایی را که مشتریان جدید را تبدیل می‌کنند به وضوح درک کنند.

اهمیت گزارش فروش

دلایل متعددی برای اهمیت تحلیل در فرآیند فروش وجود دارد. از جمله:

1- بهبود عملکرد: گزارش‌های فروش اطلاعات ارزشمندی در مورد عملکرد فروش شما ارائه می‌دهد که ممکن است به بهبود نتایج کمک کند.

2- تصمیم گیری آگاهانه: گزارش‌های فروش اطلاعات دقیق و به موقعی را ارائه می‌دهند که به متخصصان فروش کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرند.

4- افزایش کارایی: نمونه گزارش مدیریتی فروش به تیم شما کمک می‌کند تا بفهمند کدام سرنخ‌ها و استراتژی‌ها ارزش دنبال کردن را دارند و باید بیشتر مورد توجه قرار بگیرند و کدام استراتژی‌ها برای شرکت سودآور نیستند و باید به زودی کنار گذاشته شوند. گزارش فروش به تیم شما کمک می‌کند تا در مورد اولویت بندی کارهای خود تجدید نظر کرده و از زمان به نحو مؤثرتری استفاده کنند.

بررسی تفاوت‌های‌ بیزینس کوچینگ و مشاور کسب و کار

تفاوت اصلی کوچینگ و مشاوره در چیست؟ یکی از سوالات اساسی صاحبان کسب‌و‌کار این است که کوچینگ کسب و کار برایشان بهتر است یا مشاوره کسب و کار؛‌که در این مقاله به آن خواهیم پرداخت. پس حتما این مقاله را بخوانید.

همین الان بخون!!

داده‌های فروش چیست؟

داده‌های فروش در دو دسته قرار می‌گیرند: داده‌های خارجی و داده‌های داخلی. داده‌های خارجی هر گونه اطلاعات  مشتریان بالقوه را در حین حرکت در طول قیف فروش را شامل می‌شود. داده‌های داخلی شامل ویژگی‌های معامله مانند نوع محصول و قیمت گذاری می‌شود.

انواع داده‌های فروش

در اینجا قصد داریم تا نیم نگاهی به انواع داده‌های فروش داخلی و خارجی بیندازیم. این داده‌ها عبارتند از:

1- داده‌های دموگرافیک: داده‌های دموگرافیک شامل ویژگی‌های اساسی مشتریان از جمله نام، سن، جنسیت، نقش، موقعیت مکانی و همچنین اطلاعات تماس مانند ایمیل و شماره تلفن است.

2- داده‌های فیرموگرافی: داده‌های فیرموگرافی شامل نام، مکان، اندازه، صنعت و درآمد شرکت است.

3- داده‌های فناورانه: داده‌های فناورانه تمام فناوری‌ها و ابزارهایی را که خریداران هدف در طی عملیات، کار روزانه یا زندگی شخصی خود استفاده می‌کنند را نمایه سازی می‌کند.

4- داده‌های کورنوگراف: داده‌های کورنوگراف تغییرات مالی و عملیاتی را در کسب‌وکارها برجسته می‌کند. این مجموعه داده معمولاً شامل تعداد استخدام‌های جدید در یک دوره معین و تأمین مالی است.

5- داده‌های هدف و رفتار: این نوع داده‌ها اطلاعاتی از نحوه مصرف خریداران هدف از جمله نحوه و مکان مصرف محصول و محصولاتی که به آن ابزار علاقه کرده‌اند را نشان می‌دهد.

6- داده‌های معامله: این نوع داده‌ها هر گونه اطلاعاتی که در مورد فروش یک محصول در طول فرآیند فروش ظاهر می‌شوندرا در برمی‌گیرد. داده‌های معامله اعم از خدمات یا محصول مورد نظر مشتری، ساختار قیمت گذاری و آنچه که باعث شده مشتریان جذب محصولات رقیب بشوند را ارائه می‌دهند.

7- داده‌های عملکرد فروش داخلی: این داده‌ها بر اثر بخشی تیم فروش متمرکز است. داده‌های عملکرد فروش دخلی شامل معیارهایی مانند نرخ بسته شدن معامله، چرخه فروش، دستیابی به سهمیه و ... می‌شود.

تجزیه‌وتحلیل فروش چیست؟

به بیان ساده تحلیل فرآیند فروش زمانی اتفاق می‌افتد که متخصصان فروش بر داده‌های فروش نظارت می‌کنند تا عملکرد تیم فروش را ارزیابی کنند. با انجام این کار مدیران فروش می‌توانند بینش‌هایی را در زمینه‌های زیر به دست آورند:

• محصولات یا خدمات با عملکرد بهتر
• محصولات یا خدمات با عملکرد ضعیف تر
• رفتار و حفظ مشتری
• فروش و فرصت‌های بازارهای جدید
• چشم انداز آینده تیم فروش

معیارهای اصلی فروش

معیارهای اصلی فروش به نوع گزارش فروش بستگی دارد. با این حال، به طور کلی گزارش‌های فروش باید شامل ارقام زیر باشند:

• حجم فروش
• KPI‌های مربوطه
• فروش خالص
• فروش ناخالص(فروش خالص منهای هزینه فروش)
• درصد تغییر KPI نسبت به دوره گزارش قبلی

اما توجه داشته باشید که در نحوه نوشتن گزارش فروش ارقام به تنهایی کافی نیستند. در کنار اشاره به آمار و ارقام، باید یک توضیح کتبی در مورد معنای این اعداد و چگونگی وادار کردن شرکت به اقدام را نیز ارائه دهید.

گزارش فروش ماژول حسابداری اودو

برنامه Odoo ERP برای مدیریت گزارش در تک تک ماژول‌های خود قابلیت‌های خوبی را ارائه کرده است. در ماژول فروش اودو می‌توانید در تب جداگانه‌ای گزارش فروش خود را مشاهده کنید و براساس آنها اهداف آینده کسب‌وکار خود را برنامه ریزی کنید.

اگر می‌خواهید بدانید که داشبورد فروش چیست؟ بهتر است تا ماژول فروش اودو را خریداری کنید. در زیر منوی داشبورد، می‌توانید تمام گزارش‌های داشبورد خود را مشاهده کنید. در ماژول فروش اودو می‌توانید کل فروش، سفارشات، میانگین سفارشات، تعداد کل مشتریان و خطوط سفارش را مشاهده کنید. همچنین، برای تجزیه و تحلیل فروش می‌توانید از نمودارهای میله‌ای، خطی و دایره‌ای استفاده کنید.

در پنجره تحلیل در فرآیند فروش ماژول فروش اودو گزارش تجزیه و تحلیل فروش شما را به نمایش می‌دهد. با مشاهده این پنجره دید واضحی از تحلیل در فرآیند فروش خود خواهید داشت و می‌توانید تصمیمات بهتری را در مورد فروش کسب‌وکار خود بگیرید.

در کنار رشد خود، بهتر است بدانید...

خیلی از کارها از توان شما خارج است. پیشنهاد می‌کنیم قابلیت‌های نرم‌افزار اودو را یاد بگیرید:

همین الان کلیک کن