پوسانت فروش چیست؟ مدل‌ها، انواع و نحوه محاسبه

آیا احساس می‌کنید که کارمندان و نمایندگان بخش فروش شما تمام تلاش خودشان را برای فروش محصولات شرکت انجام نمی‌دهند؟ اگر می‌دانید که پورسانت چیست اما از نحوه استفاده از پورسانت فروش برای تشویق کارکنان و بالا بردن انگیزه آنها بی‌اطلاع هستید تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. 

پرداخت پورسانت، روشی مؤثر برای ایجاد فروش بیشتر با هزینه خالص کمتر برای کسب‌وکارها است و در عین حال، فروشندگان می‌توانند درآمد بیشتری را دریافت می‌کنند و برای کاری که انجام می‌دهند پاداش بیشتری بگیرند. 

به طور کلی، اکثر شرکت‌های در حال رشد یا تازه تأسیس شده، 20 الی 30 درصد پورسانت فروش بیش از حقوق پایه را پیشنهاد می‌دهند تا نمایندگان فروش خود را با انگیزه و همچنین بهره وری آنها را افزایش دهند.

پورسانت چیست؟

پورسانت به مبلغ پرداختی مشخصی گفته می‌شود که به کارمندان پس از انجام کار مشخصی، که در اغلب موارد فروش مقدار و یا تعداد معینی از محصولات یا خدمات است، اشاره دارد. 

همواره فروش محصولات و ارائه خدمات برای صاحبان کسب‌وکار چالش‌برانگیز بوده است. با توجه به وجود رقبای بسیار در هر کسب‌وکاری آنها با رقابت سختی دست و پنجه نرم می‌کنند. 

به همین منظور، کارفرمایان برای ایجاد انگیزه در کارمندان و افزایش فروش و جذب مشتری، پرداخت پورسانت را به کارمندان پیشنهاد می‌دهند.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش، یکی از جنبه‌های کلیدی پاداش حاصل از فروش است. این پول اضافی اغلب در کنار حقوق ثابت پرداخت می‌شود.

پورسانت فروش، شیوه انگیزشی خوبی برای فروشندگان است و سال‌های زیادی است که در این زمینه مورد استفاده قرار می‌گیرد. در پورسانت فروش، فقط باید زمانی پاداش پرداخت شود که درآمد کافی به دست آید تا امکان پرداخت پاداش وجود داشته باشد.

ساختار پورسانت

ساختار پورسانت، مبلغی که هر کسب‌وکار باید به فروشندگان خود بابت هر فروش پرداخت کند را مشخص می‌سازد. در هنگام برنامه ریزی برای ساختار پورسانت، مدیران کسب‌وکار باید عواملی مانند میزان بودجه‌ای که می‌توانند به عنوان پورسانت پرداخت کنند، مقدار پورسانت فروش برای سطوح مختلف، حقوق پایه کارمندان و هر گونه پاداش یا انگیزه‌های مالی احتمالی که ممکن است به مرور زمان در فرآیند کاری اضافه شوند را در نظر بگیرند. 

انواع پورسانت فروش

همانطور که در توضیح ساختار پورسانت اشاره شد، کسب‌وکارها از شیوه‌های مختلفی برای پرداخت پورسانت به کارمندان بخش فروش استفاده می‌کنند. با این حال، اگر کسب‌وکارها می‌خواهند بهترین ساختار پورسانت را برای شرکت خود انتخاب کنند، آنها باید مدل‌های مختلف پورسانت فروش را به خوبی درک کنند.

حساب پورسانت در اودو

در اودو، تمام فرایندهای کسب و کار از فروش محصول گرفته تا حساب پورسانتی پرداختی به کارکنان، همه بصورت خودکار و یکپارچه انجام می‌گیرد. در واقع یکپارچگی اودو، فرایند فروش را تا 60 درصد و هزینه‌های اضافی را تا 30 درصد کاهش می‌دهد. برای آگاهی از قابلیت‎‌های اودو روی دکمه زیر کلیک کنید:

همین الان کلیک کن!

استفاده از یک برنامه مناسب مانند پکیج erp odoo می‌توانند کار محاسبه و تعیین پورسانت را ساده کنند. در اینجا، ما ساختارهای اصلی پورسانت فروش را برای معرفی آماده کرده‌ایم تا بتوانید بهترین مدل را با توجه به کسب‌وکار خود انتخاب کنید. این موارد عبارتند از:

1- حقوق پایه + پورسانت

یکی از معمول‌ترین ساختارهای پورسانت، حقوق پایه + پورسانت است. فروشندگان علاوه بر حقوق پایه،  مقدار پورسانتی که از قبل مشخص شده را نیز به عنوان حقوق دریافت می‌کنند. نسبت استاندارد حقوق ثابت به پورسانت به صورت 60:40  است که 60 درصد حقوق ثابت و 40 درصد پورسانت است.

2- طرح کمیسیون مستقیم

در این طرح، درآمد کارمندان فروش مستقیماً از فروش‌هایی است که آنها انجام می‌دهند و حقوق پایه به آنها پرداخت نمی‌شود. بنابراین، نمایندگان فروش با به حداکثر رساندن فروش خود پیشرفت می‌کنند. با توجه به اینکه حقوق دریافتی افراد همواره ثابت نیست، نمایندگانی که به دنبال امنیت شغلی هستند ممکن است علاقه به آن نشان ندهند.

3- طرح پورسانت نسبی

در طرح پورسانت نسبی، میزان پورسانتی که یک نماینده به دست می‌آورد، مستقیماً با میزان فروش سهمیه یا هدفی که از قبل تعیین شده است تناسب دارد. این طرح علاوه بر حقوق پایه، امنیت درآمد بیشتری را نسبت به طرح پورسانت خط مستقیم برای نمایندگان ایجاد می‌کند.

4- طرح پورسانت مطلق

از انواع پورسانت فروش، طرح پورسانت مطلق است. در این طرح، نمایندگان برای دستیابی به اهداف از پیش تعریف شده و انجام فعالیت‌های خاص مانند فروش مجموعه‌ای از محصولات یا به دست آوردن مشتریان جدید پورسانت می‌دهند. 

همانند طرح پورسانت نسبی، ساختار پورسانت مطلق به فروش بیشتر و تشویق افراد کم کار کمک می‌کند. با این حال، در این طرح تمرکز کمتری بر درآمد فروش است و بیشتر بر میزان فعالیت افراد تاکید دارد.

فرآیند فروش چیست؟

شاید بتوان فروش و سخنرانی را شبیه هم دانست؛ دقیقا مثل زمان‌هایی که قرار است که یک سخنرانی داشته باشید و باید از آمادگی لازم برخوردار باشید، برای فروش هم باید یک فلوچارت فرآیند فروش برای خودتان تنظیم و طبق آن جلو روید. برای آگاهی از قابلیت‎‌های اودو روی دکمه زیر کلیک کنید:

همین الان کلیک کن!

5- طرح پورسانت فروش خط مستقیم

طرح پورسانت فروش خط مستقیم به فروشندگان براساس میزان فروش پاداش می‌دهد. در این مدل، پورسانت‌ها نسبت مستقیمی‌ با مبلغ فروخته شده دارد و هر قدر که فروشنده فروش بیشتری داشته باشد به همان میزان پورسانت فروش او نیز افزایش می‌یابد. 

6- طرح پورسانت چند سطحی

ساختار پورسانت فروش چندسطحی، نمایندگان فروش را تشویق می‌کند تا بهترین تلاش‌های خود را برای رسیدن به نقطه عطف فروش به منظور دریافت پورسانت بیشتر انجام دهند. در این حالت، نمایندگان پورسانت‌های افزایشی را با رسیدن به سطوح از پیش تعیین شده از سهم فروش خود دریافت می‌کنند.

7- طرح پورسانت قلمرو محور

در این ساختار پورسانت فروش، فروشندگان با مشتریانی که در مناطق کاملاً مشخصی قرار دارند همکاری می‌کنند و پرداخت‌های آنها به جای اینکه مبتنی بر فروش باشد، براساس منطقه و به صورت گروهی ‌است.

8- طرح پورسانت باقیمانده

این ساختار مبتنی بر ارزش بلند مدت حساب‌های فردی است که در آن فروشندگان تا حدی به عنوان مدیران حساب عمل می‌کنند. فروشندگانی که معاملات را قرارداد می‌بندند، تا زمانی که قرارداد آنها درآمدزایی داشته باشد، همچنان از آن حساب‌ها پورسانت دریافت می‌کنند.

این طرح پورسانت می‌تواند درآمد و انگیزه بالاتری را برای فروشندگانی که به دنبال داشتن روابط بلند مدت و امنیت شغلی هستند ایجاد کند. 

9- طرح پورسانت حاشیه ناخالص

ساختار پورسانت حاشیه ناخالص مشابه ساختار ساده پورسانت فروش است. با این حال، در این ساختار به جای کل درآمد فروش، حاشیه ناخالص هر معامله در نظر گرفته می‌شود. به عبارت دیگر، در این ساختار با کم کردن قیمت فروش و هزینه‌های مرتبط از درآمد فروش قبل از محاسبه پورسانت، به سودها توجه می‌کند.

شیوه محاسبه پورسانت

در ادامه این مقاله به چند نمونه از نحوه محاسبه پورسانت برای ساختارهای مختلف که در بالا مورد بحث قرار گرفت اشاره خواهیم کرد. در هر صورت، شما هر نوع ساختار پورسانت فروش را که برای کسب و کار خود انتخاب کرده باشید، پکیج‌های erp odoo می‌توانند به تسهیل محاسبه و ارزیابی عملکرد نمایندگان فروش شما کمک شایانی نمایند.

1- پورسانت مستقیم

فرض کنیم که فردی به ازای فروش هر محصول 2 درصد پورسانت دریافت می‌کند. اگر مجموع فروش محصول او در ماه به 350000 هزار تومان برسد، 7000 تومان به او پورسانت پرداخت می‌شود.

مبلغ پورسانت = کل فروش X درصد کمیسیون

2- حقوق پایه + پورسانت فروش

یک فروشنده 10 میلیون تومان در ماه حقوق پایه بعلاوه 10 درصد پورسانت فروش دریافت می‌کند. اگر آن فرد محصولی به ارزش 2 میلیون و 500 هزار تومان در یک ماه بفروشد، مبلغی که او دریافت می‌کند، 10 میلیون و 250 هزار تومان خواهد بود.

مبلغ پورسانت= درصد پورسانت X مبلغ فروخته شده

3- پورسانت چند سطحی

نرخ پایه پورسانت برای یک نماینده فروش 4 درصد تا فروش 150 هزار تومان است. نرخ پورسانت برای فروش‌های بالاتر از این مقدار به 8 درصد افزایش می‌یابد. اگر نماینده فروش 250 هزار تومان قرارداد ببندد، مبلغ پورسانتی که دریافت می‌کند بر طبق فرمول پورسانت فروش زیر خواهد بود:

04*15000=6000

08*(2500-1500)=8*1000=8000

6000+8000=14000

در واقع، 14000 پورسانت برای هر دوره است.

اتوماسیون بازاریابی بصورت حرفه‌ای

هماهنگی بی‌درنگ میان فرایندهای فروش و بازاریابی با ابزارهای اتوماسیون، به بهبود کارایی و افزایش درآمد از فروش می‌انجامد. در این مقاله به بهترین روش اتوماسیون سازی کسب و کار خواهیم پرداخت. همین الان این مقاله را بخوانید:

همین الان کلیک کن!

4- حاشیه ناخالص

فروشنده‌ای محصولی به قیمت 80000 تومان را می‌فروشد که قیمت آن برای نماینده 50000 تومان است، بنابراین حاشیه سود ناخالص 30000 تومان است. فروشنده‌ای که نرخ پورسانت او 8 درصد است 2400 تومان پورسانت دریافت می‌کند.

حاشیه ناخالص =  هزینه – قیمت کل فروش

کل پورسانت =  درصد پورسانت X حاشیه ناخالص

30000=50000-80000

30000*0.8=2400

5- قلمرو محور

سه سهم فروش معادل 150000 تومان برای فروش در منطقه‌ای خاص وجود دارد. اگر نماینده اول 60000 تومان،  نفر دوم 50000 تومان و نفر سوم 40000 تومان بفروشد، تیم به هدف خود خواهد رسید. بنابراین، هر سه نفر به طور مساوی 10 درصد پورسانت را دریافت می‌کنند و هر کدام 5000 تومان درآمد خواهند داشت.

پورسانت به ازای هر نماینده = تعداد کل نمایندگان منطقه ÷ کل پورسانت

150000=40000+50000+60000

150000*0.10=1500

5000=3/15000

مراحل تعیین پورسانت دهی شرکت

در اینجا چند مرحله اساسی برای طراحی ساختار پوسانت فروش آورده شده است. که عبارتند از:

1- اهداف خود را مشخص کنید: اولین قدم برای طراحی یک ساختار پورسانت فروش مؤثر تعیین اهداف است. آیا به دنبال ایجاد انگیزه در فروشندگان خود هستید؟ آیا می‌خواهید آنها بیشتر بفروشند؟

2- تعیین کنید چه چیزی و چگونه اندازه‌گیری شود: هنگامی که مشخص کردید که از تیم خود چه چیزی را می‌خواهید، تعیین کنید که در صورت دستیابی به آن اهداف آنها چگونه پاداش دریافت می‌کنند.

3- تعیین نوع ساختار پورسانت: هنگام تعیین میزان پرداخت به هر فرد، نوع ساختار پورسانت فروش خود را نیز تعیین کنید.

4- ترکیب مناسبی از انگیزه‌های مالی و غیرمالی را برای تیم فروش خود شناسایی کنید: تعیین کنید که چه چیزهایی باعث افزایش انگیزه در کارکنان شما می‌شود و چگونه می‌توان انگیزه آنها را براساس ویژگی‌های شخصیتی افراد برانگیخت.

5- ارزیابی عملکرد: عملکرد کارکنان را براساس اهداف فردی و مشخصات آن ارزیابی کنید. پرداختی‌ها را به همراه سایر عوامل مانند موقعیت جغرافیایی، سطح افراد یا طبقه بندی موقعیتی آنها در نظر بگیرید. 

استفاده از قابلیت پورسانت اودو

به طور حتم، بقای هر شرکتی به فروش آن بستگی دارد. افراد بسیاری در مورد نحوه فروش محصولات‌شان از ما سوال می‌کنند. همانطور که در این مقاله نیز توضیح داده شد، فروش محصولات به شیوه‌های مختلفی امکان‌پذیر است. در نرم افزار اودو ویژگی جدیدی به نام Commission Plans معرفی شده است. 

از طریق این بخش شما می‌توانید نمایندگان فروش خودتان را تشویق کنید و درصد معینی از کل مبلغ فاکتور را به نماینده خود بپردازید. برای پیاده سازی این قابلیت در نرم افزار اودو، ابتدا باید ماژول جدید را از بخش App دانلود و نصب کنید. 

مدیریت کسب و کار با یک کلیک

اودو فقط برای فرایند فروش کاربرد ندارد، بلکه تمام راه حل‌های نیازهای کسب و کار را در خود جمع کرده و آن‌ها در کنار یکدیگر بصورت کاملا متصل و یکپارچه ارائه می‌کند. برای آگاهی از قابلیت‎‌های اودو روی دکمه زیر کلیک کنید:

همین الان کلیک کن!