مدیریت فروش چیست؟

کسب‌وکارهایی که موفق هستند، یک کار را به خوبی انجام می‌دهند و آن هم چیزی نیست جز مدیریت فروش! مدیران فروش باید با تمرکز بر راهکارهای مختلف به فکر کسب حداکثر سود و در عین حال راضی نگه‌داشتن مشتریانشان باشند. اما آیا چیزی در مورد مدیریت فروش می‌دانید؟ آیا می‌دانید که یک مدیر فروش چه وظایفی دارد؟ آیا نرم‌افزار مدیریت فروش را می‌شناسید؟

بیایید در این مقاله به این سوال پاسخ دهیم که مدیریت فروش چیست و به عنوان مدیر فروش چه کاری انجام خواهید داد؟ با مسئولیت‌های مدیریت فروش و استفاده از نرم‌افزار مدیریت فروش آشنا شوید. با ما همراه باشید تا در این زمینه اطلاعات بیشتری کسب کنید. 

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یا همان (Sales Management) عبارت است از مدیریت فعالیت‌ها و فرآیندهای مربوط به برنامه‌ریزی، هماهنگی، اجرا، کنترل و ارزیابی موثر عملکرد فروش یک سازمان. 

باید بگوییم که مدیریت فروش یک فرآیند اصلی کسب و کار در اکثر سازمان‌ها است. نقش در مدیریت فروش معمولا یک مدیر فروش است که شغل او نقشی حیاتی در تولید درآمد و سود یک شرکت دارد.

مدیریت فروش موثر باید درک کاملی از استراتژی فروش داشته باشد تا بتواند سود بیشتری از فروش کالا و خدمات خودش دریافت کند. با تجزیه و تحلیل دقیق  رویکر فروش، شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI)، و حتی در اختیار داشتن ابزارهای مناسب می‌توانید بخش فروش خود را به یک بخش سودآور تبدیل کنید.

انواع مدیریت فروش

برخی از مشاغل فروش چرخه فروش کوتاهی دارند که از طریق تلفن انجام می‌شود، در حالی که برخی دیگر فرآیندهای فروش دارند که ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول می‌کشد. هر نوع فروش شامل مهارت‌ها و فعالیت‌های متفاوتی است، بنابراین مهم است که بتوانید جایگاه خودتان را در این میان پیدا کنید.

1- مدیریت فروش B2C

 فروش تجارت به مصرف‌کننده (B2C) شامل فروش مستقیم کالاها و خدمات به مصرف‌کنندگان است. فروش B2C اغلب منجر به راهبردهای بازاریابی تهاجمی می‌شود.

2- مدیریت فروش B2B

 فروش تجارت به تجارت (B2B) شامل فروش مستقیم کالاها و خدمات به سایر مشاغل است. فروش B2B شامل محصولات با ارزش بالاتر با چرخه‌های فروش طولانی‌تر می‌شود.

3- مدیریت فروش سازمانی

 فروش سازمانی شامل فروش مستقیم کالاها یا خدمات پیچیده به شرکت‌های بزرگ است. شرکت‌هایی که راه‌حل‌های سازمانی می‌فروشند ممکن است چندین تیم برای جنبه‌های مختلف فروش داشته باشند، مانند مهندسان فروش و تیم‌های فروش داخلی و خارجی.

4- مدیریت فروش SaaS یا Software as a Servise

 شرکت‌های نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) نرم‌افزار یا برنامه‌های کاربردی را از طریق وب، معمولا با اشتراک می‌فروشند. محصولات SaaS اغلب توسط یک تیم داخلی فروخته می‌شود که با مشتریان بالقوه از طریق تلفن یا ایمیل تماس می‌گیرد و معامله را از راه دور می‌بندد.

سبک‌های مدیر فروش

موقعیت‌ها و انواع مختلف فروش از سبک‌های متفاوت مدیر فروش سود می‌برند. معمولا 3 سبک برای مدیریت فروش در نظر گرفته می‌شود. 

1- سبک مشارکتی 

سبک مدیریت مشارکتی در مقابل سبک دستوری قرار دارد. به عنوان یک مدیر فروش مشارکتی، شما با هم همکاری می‌کنید و روی دستیابی به اجماع و مشارکت کل تیم در تصمیم‌گیری تمرکز می‌کنید. این کار مشارکت را تشویق می‌کند و روحیه کارکنان شما را بهبود می‌بخشد، اما باید مطمئن شوید که تصمیم‌گیری سریع است و همان موقع نقش‌ها و مسئولیت‌ها را روشن می‌کنید.

2- سبک مربیگری

مدیران کوچینگ از اعضای تیم فروش خود در هر مرحله، از اکتشاف تا بسته شدن معاملات، حمایت می‌کنند. شما سخت کار خواهید کرد تا نقاط قوت و ضعف هر نماینده را درک کنید تا بتوانید پشتیبانی و راهنمایی فردی برای هر فروشنده ارائه دهید.

3- سبک حمایت‌کننده

یک مدیر پشتیبان همیشه در کنار اعضای تیم خودش قرار دارد و آنان را توصیه و تشویق می‌کند. به عنوان یک مدیر حامی، شما باید همیشه قابل‌دسترس، قابل‌ارتباط باشید و با کارکنان خودتان رابطه دوستانه داشته باشید. اگر این سبک را بپذیرید، باید اطمینان حاصل کنید که همه در مورد عملکرد خود پاسخگو هستند و انتظارات به وضوح تعریف شده است.

بیشتر بخوانید...

هزینه فروش چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

معرفی نرم افزار مدیریت کسب و کار اودو

اهداف مدیریت فروش

مسئولیت مدیر فروش تعیین اهداف و اهداف بلند مدت برای تیم خود است. با درک چگونگی تناسب اهداف فروش در سازمان، تصویر بزرگ را بهتر درک خواهید کرد و می‌توانید بهتر با مدیریت ارشد ارتباط برقرار کنید. برخی از اهداف اصلی مدیریت فروش عبارتند از:

• درآمدزایی
• افزایش فروش
• سود پایدار
• رشد بخش فروش
• رهبری بازار
• تبدیل‌های احتمالی

مزایای استفاده از سیستم مدیریت فروش

سیستم مدیریت فروش را به عنوان تحولی در مدیریت سنتی ارتباط با مشتری (CRM) در نظر بگیرید. این می‌تواند داده‌ها و جریان ارتباط فروش را برای تیم شما مدیریت کند و شامل مدیریت تولید کالا و محصولات و حتی اتوماسیون گردش کار می‌شود. در اینجا جزئیات بیشتری در مورد کارهایی که می‌توانید با سیستم مدیریت فروش انجام دهید آورده شده است.

1- نمای دقیق تاریخچه مشتری

 دسترسی به یک نمای کامل از تعاملات مشتری؛ از جمله جزئیات تماس تلفنی، ایمیل‌ها و پیام‌های بازاریابی. این برای بهبود فعالیت فروش تیم شما بسیار ارزشمند است.

2- گردش کار خودکار

 یک سیستم مدیریت فروش خوب به شما امکان می‌دهد کارهای تکراری مانند زمان‌بندی تماس‌های بعدی یا ارسال ایمیل‌های فرم بعد از جلسات را خودکار کنید. این زمان را برای تمرکز بر روی وظایف با اولویت بالا که نیاز به ورودی انسانی دارند، مانند مذاکره با سرنخ‌های کلیدی یا بستن با ارزش‌ترین معاملات، آزاد می‌کند.

3- تجزیه و تحلیل و گزارش

 یک سیستم مدیریت فروش، دید مورد نیاز برای تصمیم‌گیری آگاهانه را فراهم می‌کند. می‌توانید داده‌های گذشته، حال و خط لوله را بررسی کنید تا مشخص کنید چه چیزی کار می‌کند و منابعی که برای بهبود عملکرد نیاز به استقرار دارند، کجا هستند. این داده‌ها می‌توانند بازاریابی، استخدام، آموزش، توسعه محصول و سایر جنبه‌های شرکت را اطلاع دهند.

4- یکپارچه‌سازی داده‌ها

 یک سیستم مدیریت فروش می‌تواند داده‌های مشتری را از چندین منبع در یک مکان ترکیب کند. این به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا روابط خود را با مشتری بهتر مدیریت کنند و فرصت‌هایی را برای فروش متقابل یا افزایش فروش ایجاد کنند. کسب درآمد و سود مستلزم دانستن هر چه بیشتر مشتریان است.

5- پیش‌بینی بهبود یافته

سیستم مدیریت فروش نه تنها دید روشنی از گذشته و حال ارائه می‌دهد، بلکه بینشی نسبت به آینده نیز ارائه می‌دهد. می‌توانید از داده‌های تاریخی برای پیش‌بینی روندها، شناسایی فرصت‌ها و تعیین اهداف استفاده کنید.

نرم افزار مدیریت فروش

تابه‌اینجای این مقاله در مورد این موضوع که نرم افزار فروش چیست و چه اهدافی دارد، اطلاعاتی را در اختیار شما گذاشتیم. با همه این موارد گفته شده، وجود یک نرم افزار فروش می‌تواند به شما کمک کند که بتوانید به صورت یکپارچه تمامی اقدامات مربوط به فروش را انجام دهید. یکی از این نرم‌افزارها، نرم افزار فروش اودو است.

تمام اطلاعاتی که نیاز دارید، در جایی که به آن نیاز دارید، با یک رابط کاربری سریع و بصری در این نرم‌افزار برای فروشندگان طراحی شده است.

از رابط تلفن همراه Odoo برای فروش در هر زمان و مکان استفاده کنید. حتی با وجود داشتن یک صورتحساب حرفه‌ای می‌توانید پیش فاکتورها را برای مشتریان خود ارسال کنید. قیمت‌ها برای کمک به فروش بیشتر شرکت شما با پیشنهاد محصولات اضافی و سایر گزینه‌های اضافی، اعمال تخفیف‌ها و محرک‌های بسته شدن، و موارد دیگر بهینه‌سازی شده‌اند.

حتی می‌توانید با کمک نرم افزار مدیریت سفارشات، کسب‌وکار خودتان را بهبود ببخشید و به فکر داشتن یک امضای الکترونیکی باشید. با امضای الکترونیکی سریع‌تر کارها را به انجام می‌سانید و به مشتریان خود اجازه می‌دهید قیمت‌ها را به صورت آنلاین بررسی و امضا کنند.

مدیریت سفارش و قرارداد با نرم افزار Odoo

از مهم‌ترین مزایای سفارش و قرار داد با نرم افزار اودو می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• می‌توانید به مشتریان خودتان اجازه دهید که خودشان سفارش‌های فروش را با قیمت‌های آنلاین و Odoo eSign انجام دهند. با امکان تغییر سفارشات فروش، فروش کیت‌های محصول و ارسال سفارشات، می‌توانید در زمان خودتان صرفه‌جویی داشته باشید.
• حتی می‌توانید به مشتریان امکان دسترسی به پورتال آنلاین را برای مشاهده قیمت‌ها و سفارش‌های فروش و پیگیری وضعیت تحویل‌هایشان در هر زمان بدهید. مشتریان می‌توانند سفارشات خود را تغییر داده و با امضای الکترونیکی یا پرداخت آنلاین تایید کنند.
• از طریق نرم افزار Odoo می‌توانید تمام ارتباطات ایمیلی خودتان را با مشتری حفظ کنید. این کار به شما امکان می‌دهد که بتوانید با مشتریان خودتان به طور موثرتری مذاکره داشته باشید.
• بر روی هرکالا یا خدماتی که دوست دارید، می‌توانید مورد خط قیمتی تخفیف اعمال کنید و انتخاب کنید که آیا تخفیف برای مشتری قابل مشاهده یا پنهان باشد.
• مدیریت محصولات در این نرم‌افزار کار ساده و راحتی است: مدیریت هر نوع محصول از جمله محصولات قابل نگهداری، خدمات، مواد مصرفی، هزینه‌های تحویل و محصولات الکترونیکی.
• در این نرم‌افزار می‌توانید هزینه‌های حمل و نقل را بر اساس متغیرهای متعددی مانند وزن، حجم، مقدار، حاشیه و آدرس تحویل محاسبه کنید.
• کوپن‌ها و کدهای تبلیغاتی سفارشی ایجاد کنید و به مشتریان خود اجازه دهید در هنگام خرید، کالا و خدمات شما را با قیمتی مقرون‌به‌صرفه و باتخفیف خریداری کنند.
• برای مشتریان خودتان کارت‌های هدیه یا کیف پول الکترونیکی تدارک ببینید تا آن‌ها بتوانند از این کارت‌ها برای خرید اقلام از فروشگاه شما استفاده کنند. به مشتریان اجازه دهید از کیف پول الکترونیکی برای ذخیره پول در وب سایت شما برای پرداخت‌های آنلاین استفاده کنند.
• با استفاده از صفحه نمایش پیکربندی محصول Odoo، انواع محصول خاص را به راحتی به یک قیمت یا سبد خرید اضافه کنید.
• قیمت صحیح را بر اساس شرایط مشتری، مانند منطقه و ردیف قیمت، یا بر اساس شرایط سفارش، مانند مقدار و زمان، محاسبه کنید. بسته به بخش هر مشتری، لیست قیمت‌ها را به محصولات جداگانه اضافه کنید.
• به راحتی داشبورد KPI را برای اطلاعات مهمی مانند: کل مبلغ صورتحساب، فروش به ازای هر کشور/فروشنده/تیم فروش، ارزش طول عمر محصول، نسبت CAC، و ... تنظیم کنید.
• با کمک این نرم‌افزار می‌توانید یک نمای کلی از تمام فعالیت‌های فروش، اقدامات بعدی و داده‌های عملکرد خود داشته باشید.
• حتی با نرم‌افزار مدیریت سفارشات اودو می‌توانید داده های فروش را بر اساس دسته بندی‌هایی مانند نوع محصول، فروشنده، کشور و تیم فروش گروه بندی کنید.

سخن پایانی

همان‌طور که در این مقاله گفته شد، به کمک نرم افزار مدیریت فروش می‌توان فعالیت‌ها و فرآیندهای مربوط به برنامه‌ریزی، هماهنگی، اجرا، کنترل و ارزیابی موثر عملکرد فروش یک سازمان را به بهترین شکل ممکن انجام داد. برای اینکه بتوانید مدیریت بهتری در این زمینه داشته باشید، می‌توانید از ماژول فروش اودو استفاده کنید. این ماژول فروش در بهینه کردن مدیریت فروش و کسب سود بیشتر می‌تواند به شما کمک کند. برای خرید نرم‌افزار اودو می‌توانید با کارشناسان دیباگ تماس بگیرد. 

سوالات متداول

• مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش یک فرآیند اصلی کسب و کار در اکثر سازمان‌ها است. نقش در مدیریت فروش معمولا یک مدیر فروش است که شغل او نقشی حیاتی در تولید درآمد و سود یک شرکت دارد.

• مزایای استفاده از سیستم مدیریت فروش چیست؟

استفاده از سیستم مدیریت فروش باعث گزارش کار خودکار، داشتن اطلاعات دقیق از مشتری و حتی بهبود فرآیند کسب‌وکار خواهد شد. 

• برای یکپارچه کردن اقدامات مربوط به مدیریت فروش از چه نرم‌افزاری استفاده کنیم؟

برای این منظور می‌توانید از نرم‌افزار اودو استفاده کنید؛ شما می‌توانید به کمک این نرم افزار تمامی اطلاعات و فعالیت‌های خودتان را در یک محیط یکپارچه، مدیریت کنید و این باعث افزایش هماهنگی در بخش‌های مختلف سازمان و بهبود کسب و کار شما خواهد شد.